個人営業とはどのような仕事であろうか。
今回は、個人営業を知らないという人にも分かりやすいように
どういった職業なのかという概要、やりがい、１日のスケジュール
他の仕事との違いなどを解説する。
また、いくつもの求人票を見てきたキャリアコーディネーターが、未経験から個人営業を
目指すときに必要なスキルをピックアップ。
未経験から個人営業を目指すにはどのようなスキルを身につければいいのかについても紹介する。
「個人営業」とは
個人営業とは、個人に対してモノやサービスを売る営業職（BtoC営業）のことである。
取引される商品は不動産・保険・ネット回線など多岐にわたり、幅広い業界で
必要とされる職種である。
顧客と強い信頼関係を築き、「これがほしい」「この人からなら買ってもいい」と
強く思わせるトーク力がものをいう仕事である。
「個人営業」の種類
「個人営業」は、その営業のアプローチから「新規営業」「既存営業」の2つに分けられる。
| 新規営業 | テレアポや個人宅への飛び込み営業などによって、新しい顧客を開拓する。 |
| 既存営業 | 既に顧客となっている固定客の要望に応え、信頼を強固にし続ける。 |
アプローチから見る「個人営業」の分類
作成 株式会社デジタルボックス
また、「個人営業」は業界によって取り扱う商材も大きく異なる。
| 業界 | 取り扱う商材の例 |
|---|---|
| 不動産 | 土地・家・駐車場など |
| 保険 | 生命保険・自動車保険・医療保険など |
| 食品 | ウォーターサーバーなど |
| インフラ | 電力・ネット回線など |
| 建築土木 | リフォーム・オール電化・防アリ工事など |
一般的な業務内容
- 見込み客の収集・アプローチ
商品・サービスを利用してくれるであろう人（見込み客）をリサーチして、アプローチをかける。見込み客のリストを作成し、テレアポや訪問を行うという手法が一般的であるが
近年では、SNSを通じて見込み客との関係を深めていくソーシャルセリングという手法もある。
- 顧客とのやりとり
メール・ネット・電話・訪問などを通じて、顧客や見込み客とやり取りを行い、信頼関係を築く。その上で、お客様の声をヒアリングし、お客様が気づいていない課題や悩みを見つけていく。
「法人営業」と比べて「個人営業」は感情が重要視される。
論理的に商品のメリットを伝えるだけでなく、お客様の心を動かすような提案が求められる。
そのため、自社の商品・サービスに対する深い知識だけでなく、どのように
魅力的に見せるかを考えてトークを行う。
- 契約の締結
判を押してもらうだけと思われるかもしれないが、実はそうではない。
お客様に納得して契約してもらうためには、商品・サービスへの不安や疑問を解決して
結論を出しやすい環境を整える必要がある。
考える時間を与える、選択肢を出すなど、ひとりひとりに応じて臨機応変に対応しながら
決断のきっかけを作る。そうすることで、契約に結び付くのである。
「個人営業」のやりがい
個人営業には次のような大きなやりがいがある。
お客様との距離が近く、反応が直接見られる
個人営業は顧客との距離が近いため、感謝の声や感想を直接もらえることがある。
時には「あなただから買う」と言われることや、生涯を通した長い付き合いとなることもある。
顧客の喜ぶ顔を見ることがやりがいになるという人も多く、顧客に貢献できたという達成感も
得られやすい職種である。
お客様の人生や思い出に関わることができる
不動産や保険など、販売する商材によっては、顧客の人生設計に携わることもある。
一生のうちに何度もない大切な場面に際して、共に未来を想像しながら相談に乗り
背中を押したり、顧客の新たな思い出作りをサポートできるのも、個人営業の
やりがいの1つである。
頑張りが給与に反映されやすい
個人営業は営業成績が売上という形で表れる。
そのため、売上をしっかり出せば、「インセンティブ」として給与に反映されることもある。
自分の頑張りや評価が目に見える形で返ってくるため、やりがいを感じやすい。
時には「インセンティブ」で月に数百万を稼げるという企業もある。
求人票から見る、「個人営業」に求めるスキル
個人営業を目指すには、どのようなスキルを身につければ良いであろうか。
また、どのような観点で自分のスキルを洗い出せばよいであろうか。
さまざまな「個人営業」の求人票にあたったところ、未経験の場合には
次のようなスキルが求められていることが分かった。
これらのスキルは商材の種類を問わず、どの「個人営業」でも共通して求められている
ものである。
どの企業でも共通して求められるスキル
- お客様の懐に入るようなコミュニケーション能力
「個人営業」では、顧客からの信頼が何よりも重要である。
顧客の懐に入り込むようなコミュニケーション能力は「個人営業」で活きる上
短時間での契約締結にも結び付く重要なスキルである。
- 気持ちを切り替えて挑戦し続ける、タフなマインド
どんなに営業を行っても、契約に結び付かず冷たく断られることもある。
いつまでもマイナスの気分を引きずらず、気を取り直して次に取り組める力が大切である。
- 臨機応変に、かつ主体的に動ける力
顧客によって好みや事情は異なる。そのため正解と呼べるような営業方法はない。
ひとりひとりにあわせて臨機応変に対応し、主体的に動きながら工夫していくことが求められる。常にPDCAを回して改善するスキルが重要である。
- 複数の案件を同時に対応・フォローする力
個人営業は同時に何人もの顧客を対応することになる。
そのため個人的なスケジュール管理だけでなく、顧客それぞれの進捗を管理し
適切なタイミングでフォローする力が求められる。
- 数字を追う力
企業によっては、ノルマが課されている場合がある。
目標達成を目指してただ努力し続けるだけでなく、目標の達成基準を数値化するなどして
明確にし、常に追い続ける力が求められる。
「個人営業」で役立つ資格
「個人営業」は、顧客に信頼される人物かどうかが重要視される。
そのためマナーが身についているか、清潔感があるかなどで判断され
特定の資格や学歴などは求められない場合が多い。
とくに未経験の「個人営業」の募集には、特定の資格を求める求人票はほとんどない。
入社後に、営業を行うにあたって必要な知識や資格などを取得する形となる。
しかし、資格を持っていれば企業へのアピールにもなる。
必要というわけではないが、行きたい業界に合わせて勉強・資格取得を行えば
転職しやすくなる可能性がある。
| 個人営業全般 | 普通自動車第一種運転免許、TOEIC |
| 不動産業界 | 宅地建物取引士、ファイナンシャル・プランニング技能士 |
| 保険業界 | ファイナンシャル・プランニング技能士 |
| IT業界 | ITパスポート |
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